Ciro Manuel Rivera Manriquez
CEO en EconValor
El fin de semana pasado estuve en una convención en Tijuana y me encontré con Carlos, un dueño de una comercializadora de insumos para laboratorios con presencia en toda la República. Carlos es un tipo brillante. Su empresa crece, vende bien, tiene buen producto… pero estaba frustrado.
“Ciro, no entiendo. En las juntas todos me dicen que sí. Explico la estrategia, detallo los pasos, presento números… y el lunes todo sigue igual.”
Le pregunté algo importante: “Carlos, ¿solo les informas… o los inspiras?”
Me confesó que en su última reunión presentó una nueva estrategia comercial impecable: análisis de mercado, metas claras, beneficios. Todos asintieron. Nadie actuó. No había mala actitud. Solo indiferencia silenciosa.
Le comenté que ahí estaba el error que muchos cometemos como dueños: hablamos desde la lógica, pero no desde la emoción. Damos datos, pero no dirección con sentido. Informamos, pero no movilizamos.
Le compartí tres ajustes que habíamos aplicado con otro cliente hace unos meses y que cambiaron por completo la respuesta de su equipo.
Primero: empezar con una historia real. No con una lámina.
• Ejemplo: “La semana pasada perdimos un cliente por no entregar a tiempo. Si no hacemos algo distinto, esto se repetirá.”
• Eso despierta atención y urgencia.
Segundo: estructurar el mensaje en tres partes muy claras:
• Qué está pasando.
• Por qué importa.
• Qué acción concreta necesitamos tomar hoy.
• Sin eso, el mensaje se diluye.
Tercero: cerrar con un llamado directo a la acción.
• “¿Quién se compromete con esta parte?”
• “¿Qué vas a hacer diferente a partir de hoy?”
• Si no hay compromiso verbal, no hay compromiso real.
Carlos se fue motivado. Me dijo que en su siguiente junta lo aplicaría. No cambió la estrategia. Cambió la forma de comunicarla.
Muchos dueños creen que su problema es el equipo. A veces el verdadero problema es que nuestros mensajes no invitan a actuar.
Comunicar no es hablar claro. Es provocar movimiento.
Si después de tus juntas nada cambia, no necesitas más diapositivas. Necesitas más liderazgo.
“El medallero”
Ciro Manuel Rivera Manriquez
CEO en EconValor
En el medallero (oro, plata, bronce), ¿qué tanto te identificas con la historia?
Cuando tu equipo se capacita, tu negocio se capitaliza…
“El medallero”
