Ciro Manuel Rivera Manriquez.
CEO en EconValor
Vendemos más… pero el dinero no aparece.
El fin de semana, mientras terminaba un festival de baile de parejas, me encontré con Alfonso, dueño de una planta de maquinados que atiende clientes en México y Estados Unidos.
Después de platicar unos minutos me hizo esta pregunta: «Ciro… este año estamos vendiendo más que nunca… pero no entiendo en qué se fue el dinero.»
Me quedé pensando porque esto ya lo he escuchado otras veces.
Empresas que facturan millones… pero siguen sintiéndose pobres.
Trabajan más. Venden más. Contratan más. Y, aun así, el flujo de efectivo parece desaparecer.
Y es que el verdadero problema es otro.
Nadie está liderando la rentabilidad.
Le compartí el caso de uno de nuestros clientes.
Celebraban cada nuevo contrato como si fuera una victoria.
Pero nunca se detenían a revisar cuánto dinero realmente dejaba cada proyecto.
Vendían mucho. Ganaban poco.
Y algunos trabajos incluso les hacían perder dinero sin darse cuenta.
Decidimos cambiar la conversación.
En lugar de preguntar únicamente: «¿Cuánto vendimos este mes?», empezamos a hacer cuatro preguntas distintas.
¿Cuánto ganamos realmente?
¿Qué productos o clientes dejan mayor margen?
¿Dónde se está fugando el dinero?
¿Y qué decisiones debemos tomar esta semana para mejorar esos números?
Parece un cambio pequeño, pero no lo es.
Porque aquello que un líder no mide… termina controlándolo a él.
En pocas semanas dejaron de perseguir ventas por volumen y comenzaron a construir ventas con rentabilidad.
Alfonso tomó nota y me dijo algo que me hizo sonreír: «Entonces el objetivo no es vender más… es ganar más.»
“El medallero”
Ciro Manuel Rivera Manriquez. CEO en EconValor
Exactamente.
Porque una empresa puede duplicar sus ventas y, al mismo tiempo, reducir sus utilidades.
El crecimiento sin dirección solo hace más grandes los problemas.
Antes de despedirnos le resumí cuatro acciones.
- 1. Deja de medir solo ventas.
- 2. Empieza a medir utilidad y flujo.
- 3. Identifica qué clientes realmente generan valor.
- 4. Y toma decisiones con números, no con suposiciones.
Tal vez tu empresa no necesita vender más.
Quizas necesita aprender a conservar mejor el dinero que ya está generando.
En el medallero (oro, plata, bronce), ¿qué tanto te identificas con la historia?
+ Éxito! “El medallero”
