Por Adriana Loaiza
Conferencista, psicóloga, autora.
Si llevas años en las ventas, te darás cuenta de algo: la venta industrial sólo se parece a la de consumo masivo en algo…
Porque no es lo mismo comercializar maquinaria, servicios especializados como asesorías técnicas o productos financieros, a vender refrescos, helados, ropa o botanas.
Y en mercadotecnia se conocen como ventas B2C o B2B.
Vamos a ver la diferencia:
B2C
Son las ventas dirigidas al consumidor final, las decisiones son rápidas, emocionales y hasta impulsivas. Funcionan como los antojos: ves algo, lo quieres y lo compras. ¿Te suena?
Por eso el éxito de las tienditas de conveniencia de la esquina.
Sin embargo, no todo el B2C es automático. Cuando la inversión es mayor —por ejemplo, un automóvil, un seguro, una cirugía estética o un inmueble— el proceso cambia. El consumidor compara opciones, investiga, pide recomendaciones y se toma más tiempo para decidir. Aunque sigue siendo una compra personal, el riesgo percibido aumenta y la reflexión se vuelve necesaria.
B2B
Son las ventas entre empresas, aquí las decisiones son más racionales, procesos de compra más largos, varias personas que influyen o recomiendan y un riesgo mayor. ¿Es más difícil? ¡No!
Sólo hay que trabajar más en la confianza, la trayectoria y la percepción de riesgo.
La confianza es la base y lo que hace la diferencia, y aquí entra algo clave: la autoridad.
¿Qué es la autoridad en ventas?
- Trayectoria comprobable
- Resultados visibles
- Reputación consistente
Philip Kotler, considerado el padre del marketing moderno, ha insistido durante décadas en que las marcas fuertes no solo comunican beneficios, demuestran credibilidad. Eso es exactamente lo que necesita una empresa B2B.
¿Cómo se construye autoridad de marca?
Con acciones constantes:
- Un sitio web sólido
- Testimonios reales
- Casos de éxito
- Alianzas estratégicas
- Contenido de valor en redes sociales
- White papers
¿Qué rol juega el vendedor en un proceso de venta industrial?
Si tu empresa ya tiene bien trabajado ese frente institucional, el siguiente paso es clave: capacitar a tu equipo comercial para que proyecte lo mismo.
El vendedor debe seguir el mismo camino:
- Transmitir seguridad
- Mostrar experiencia
- Disminuir la percepción de riesgo
La autoconfianza se fortalece cuando la persona reconoce sus valores, habilidades y recorrido profesional. Al final, aunque la empresa respalda, las personas le compran a personas.
Robert Cialdini, en Influence, lo explica claramente: la credibilidad y la autoridad percibida influyen de manera decisiva en la toma de decisiones.
Y la perla de este artículo: permite y motiva a que tus vendedores también hagan contenido en sus redes sociales con tu marca. Esto favorece la idea de autoridad y facilita la credibilidad desde otro ángulo.
¿Cómo disminuir la percepción de riesgo en la venta?
Ofrece algún tipo de garantía. Esto envía un mensaje claro de seguridad y respaldo.
Si quisieras profundizar en estos temas, escríbeme, y con gusto trazamos planes de capacitación juntos para impulsar a tus vendedores y enfocarlos en el éxito de tus ventas. Al final, son ellos quienes hacen posible que toda la organización siga avanzando.
Por cierto, estoy creando un Ebook con este tema para dar más herramientas, está pendiente de mi próxima publicación.
